De ‘voortgang’ en ‘status’ van een salestraject zijn twee verschillende dingen. Beide geven waardevolle informatie. Het is goed om te weten dat de voortgang van een traject los staat van de status van een traject. Zo kan een salestraject de status ‘voorstel’ hebben en ook ‘geaccepteerd’ zijn. 

Voortgang

Om een salestraject goed te kunnen borgen en monitoren kun je in Simplicate elke stap die je hierin doorloopt, aanmaken als voortgang. Veel gebruikte fases van de voortgang zijn:

  • kennismaken - 10%
  • presenteren -  25%
  • voorstel - 50%
  • onderhandelen - 75%
  • opdracht - 100%

Aan elke fase kan je in percentage een scoringskans meegeven.

Daarnaast kan een salestraject drie verschillende statussen hebben. De fase ‘open’ kan gezien worden als de ‘actieve werkfase’. De fases ‘geaccepteerd’ en ‘afgewezen’ zijn met name achteraf goed te gebruiken voor management informatie. Waarom is een deal wel of niet doorgegaan en wat kunnen we hiervan leren voor de toekomst?

Status

Open
Deze fase is waar de activiteiten van het salestraject, zoals kennismaken, offerte uitbrengen etc. plaatsvinden. Hier borgen en bewaken salesmanagers hun salestraject.

Bijvoorbeeld: het salestraject bevindt zich in de fase ‘onderhandelen’ 75%. Dan weet je de kans op het binnenhalen van het traject groot is, maar nog geen zekerheid.

Geaccepteerd
Het salestraject is positief afgerond. De opdracht is binnen! 

Er kan nadien worden ingezien in welke fase het salestraject verkeerde toen de opdracht is viel. Zo kan een salestraject nog op de status ‘voorstel’ (50%) staan en ook geaccepteerd zijn. Dit houdt in dat, hoewel er pas een slagingskans van 50% was, de deal toch is binnengehaald! 

Afgewezen
Het salestraject is niet uitgelopen tot opdracht en is afgewezen. Er kan nadien worden ingezien in welke fase de klant is afgehaakt. Bijvoorbeeld in de fase ‘onderhandelen’ is de klant afgehaakt. Nu is het interessant om na te gaan wat er is gebeurd in die fase om lering uit te trekken voor de toekomst. 

In elke fase van een actief salestraject kan de status veranderd worden naar ‘geaccepteerd’ of ‘afgewezen’. Het traject hoeft niet perse in ‘opdracht’ (100%)  te zijn. De fase geeft de slagingskans aan, de waarschijnlijkheid dat de deal valt. Misschien was de presentatie (25%) wel zo goed dat de klant meteen opdracht gaf en het salestraject doorgezet kon worden naar ‘geaccepteerd’. Hoewel de slagingskans 25% was, is de deal toch binnengehaald. Goed werk! 

Andersom kan ook. Hoewel er al onderhandeld werd met de klant (75%) is de deal toch niet binnengehaald. In dat geval geeft deze data input voor het evalueren van het sales proces.

Andere interessante artikelen:

Inrichten sales

Sales funnel rapportage

Voortgang en scoringskans

Heeft u het antwoord gevonden?