Wanneer je onderneming veel omzet haalt uit abonnementen is het zeer waardevol om dieper naar deze omzet te kijken om er vervolgens actief op te kunnen sturen. Hier zijn een aantal KPI's (Key performance Indicators) beschikbaar.  In de abonnementsrapportage in Simplicate zijn deze te vinden.

Dit artikel geeft de achtergrond over deze KPI's en hoe deze bruikbaar zijn binnen je organisatie. 

De werking van de abonnementsrapportage zelf wordt in een ander artikel uitgelegd. 

Monthly Recurring Revenue (maandomzet voor abonnementen)

Monthly Recurring Revenue, de maandelijks terugkerende omzet, wordt bijna altijd aangeduid als MRR, is waarschijnlijk de belangrijkste KPI van een abonnement dienstverlener. Dit is wat je business model goed maakt. Iedere nieuwe klant zorgt voor terugkerende omzet, dit geeft een groot verschil in vergelijking met traditionele sales omdat je niet naar eenmalige omzet kijkt. Verschil is wel dat je nu een nieuwe uitdaging krijgt in het voorkomen van churn (opzeggingen).

Er zijn verschillende manieren om MRR te berekenen.

Klant voor klant

Deze manier van berekenen wordt in Simplicate gebruikt, hij is wat intensiever om te berekenen maar geeft het beste zicht op je onderneming.Voor iedere betalende klant reken je uit wat de maandelijkse omzet is. Jaar-, halfjaar-, en kwartaal abonnementen reken je dus terug naar maanden. 

Vervolgens tel je deze bedragen op. Wanneer klant A maandelijks 200,- euro betaald en klant B jaarlijks 2000,- euro zal je MMR dus 366,67 euro zijn. (200 + 2000/12).

MRR = som(maandelijkse omzet van betalende klanten)

Gemiddelde omzet per klant

Een snellere manier om het te berekenen is de gemiddelde maandomzet te pakken en deze te vermenigvuldigen met het aantal klanten. Deze methode gebruikt Simplicate NIET, maar ter informatie delen we hem met jullie. 

De gemiddelde omzet per klant wordt ook wel de ARPA, Average Revenue Per Account, genoemd.  Door deze te vermenigvuldigen met het aantal klanten heb je de MRR benaderd. 

MRR = ARPA * #klanten

Ontwikkelingen in MRR

Minstens zo belangrijk als de MRR is hoe deze zich ontwikkelt. Niet alleen nieuwe klanten zijn hiervoor belangrijk. Je kunt de MRR ontwikkeling in 3 categorieën verdelen:

  • Nieuwe MRR
  • Uitbereidingen / verminderingen van huidige MRR
  • Opzeggingen (churn)

Je wilt deze 3 categorieën allemaal individueel meten. De reden hiervoor is dat je ze ook op alle 3 wilt kunnen sturen. Wanneer je MRR niet groeit hoeft dat niet te liggen aan sales. Het kan ook het geval zijn dat je klanten aan even hard aan het opzeggen zijn als dat ze binnen komen. In dat geval is het belangrijk dat je dat probleem oplost en hoeft je aandacht niet meteen naar sales te gaan. Wat dat betreft zijn deze 3 KPI's misschien zelfs waardevoller om op te sturen dan alleen de MRR.

Simplicate toont al deze KPI's ook in de abonnementsrapportage. 

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value (CLV),  is een indicator voor de omzet die je onderneming haalt uit een klant over de hele periode dat hij klant is. Het doel is inzicht krijgen in de financiële waarde die een klant voor je onderneming heeft. Dit kan voor iedere klant specifiek zijn, of voor al je klanten in het algemeen.  

Customer Lifetime Value stelt je in staat belangrijke keuzes te maken over ondermeer sales, marketing, product ontwikkeling en customer succes.  Je kunt bijvoorbeeld bepalen:

  • Hoe veel kan ik uitgeven om een klant binnen te halen?
  • Wie zijn mijn beste klanten, hoe kan ik mijn diensten op hen laten aansluiten?
  • Hoe veel kan ik uitgeven om een klant binnen te houden?
  • Op welk type klant moeten we ons richten?

Berekenen van de Customer Lifetime Value

De berekening van de Customer Lifetime Value wordt gedaan op basis van de churn en de gemiddelde klantwaarde. 

CLV = ARPA * (1/churn)

(1/churn) is de verwachte tijd dat een klant blijft, de de customer life time. Indien de churn in een percentage per maand is gegeven, is de customer life time ook in maanden. 

 

Heeft u het antwoord gevonden?